Quem vive de indicação trabalha com o que sobra. A indicação é confortável porque chega pronta, e é por isso mesmo que ela deixa o negócio preguiçoso: você não escolhe o cliente, não escolhe o preço e não escolhe a hora. Quando ela seca, e uma hora seca, não existe nada montado pra colocar no lugar.
Prospectar é o contrário disso. É você escolher com quem quer falar, estudar essa pessoa e começar a conversa. Antes de qualquer mensagem, faça a conta que diz de quanta conversa você precisa.
Pergunta
Exemplo
Qual é a sua meta de faturamento no mês
R$ 12.000
Quanto vale o seu contrato base
R$ 2.000 por mês
Quantos contratos isso dá
6 contratos ativos
Quantos você tem hoje
4
Quantos faltam
2
O que você fez esta semana pra chegar nesses 2
é essa a pergunta que incomoda
Dois contratos por mês não saem de duas conversas. Pra fechar 2, conte umas 4 reuniões, e pra ter 4 reuniões você precisa de uns 10 a 20 leads trabalhados no mês. Esse número é o tamanho da sua lista, e ele vai aparecer de novo na etapa 8.
Os três jeitos de prospectar
Tipo
Como funciona
O que ela cobra de você
Ativa
você vai até o cliente e puxa conversa, por direct, e-mail ou telefone
cansa na hora, dá resposta no mês
Passiva
o cliente chega até você, por conteúdo ou por anúncio
cansa todo dia e demora a engrenar
Relacional
evento, grupo, gente que já te conhece
fecha mais rápido, porque a confiança já existe
Toda prospecção cansa. A escolha é de qual cansaço você quer. Este guia trabalha a ativa em detalhe, nas etapas 6 a 14, e a passiva na etapa 15, porque as duas rodam juntas.
A frase que resolve a ansiedade
Prospecção não vende. Reunião vende. O direct serve pra marcar uma conversa, e não pra fechar contrato em três mensagens. Quando você tira da mensagem o peso de vender, ela fica curta, específica e muito mais fácil de escrever.
Vale também separar duas coisas que costumam vir no mesmo balde. Prospecção é invasiva por definição, porque você entra no espaço de alguém sem ser chamado. Inconveniente é outra coisa: é mandar o mesmo texto pra 300 pessoas, insistir sem ter o que dizer e falar do negócio do outro sem ter olhado pra ele. O ranço que o mercado tem é do inconveniente.
A pergunta parece boba até alguém fazer na sua frente. O que você vende? Quem responde "eu cuido de Instagram" acabou de se colocar no mesmo lugar do sobrinho de alguém, que também cuida de Instagram e cobra R$ 300. A diferença entre os dois é o preço, e aí você perde.
A frase que funciona diz o trabalho, não a tarefa.
Tarefa
Trabalho
cuido de Instagram
faço estratégia de conteúdo pra redes sociais
faço site
monto a presença digital de quem vive de cliente local
mexo com tráfego
cuido de campanha paga pra quem precisa de pedido entrando
Escreva a sua agora, em uma linha, e guarde. Ela vai ser usada três vezes neste guia: no perfil da etapa 5, na mensagem da etapa 11 e no meio da reunião da etapa 12. Se você travar, responda duas perguntas antes: que problema o cliente tinha antes de você, e o que mudou na vida dele depois.
O mensageiro e o executor precisam ser a mesma pessoa
Quem atende clínica e escreve como se falasse com "o empreendedor" em geral atrai gente que não compra. A comunicação segmentada tem que acompanhar o trabalho segmentado. Se o seu feed fala pra todo mundo, quem chega é todo mundo, e todo mundo pechincha.
A frase que você escreveu aqui é a mesma que vai aparecer na sua bio. Se ela só faz sentido pra você, ainda não está pronta.
Nicho e segmentação de atuação parecem a mesma coisa e não são. Nicho é carimbo: você vira o cara de dentista e carrega isso por anos, inclusive quando cansar. Segmentação de atuação é um recorte que você escolhe e pode mover, do tipo prestador de serviço que atende na própria cidade, de manicure a médico.
O jeito mais rápido de achar o seu recorte é olhar pra trás. Pegue a carteira de hoje e responda:
Com qual cliente você trabalha satisfeito, e por quê.
O que se repete entre eles: o tamanho, o tipo de negócio, a cidade, o jeito de decidir.
Qual deles você não pegaria de novo, e o que nele te cansou.
O que se repete na primeira resposta é o seu cliente ideal começando a aparecer. Ele ganha forma na etapa 6.
A lista do que você não atende
Essa parte quase ninguém escreve, e ela economiza mais tempo que a outra. Uma profissional contou que atendeu três clínicas de estética, odiou as três e hoje recusa na hora, enquanto pegaria uma escola de idiomas sem pensar duas vezes. Com isso escrito, a resposta sai em dois minutos e sem culpa.
Escreva de três a cinco itens, do tipo "não atendo negócio que quer post diário por R$ 500", "não atendo quem exige exclusividade sem contrato" ou "não atendo política". Essa lista é sua, ninguém precisa ver.
Quem tem um serviço só pra vender baixa o preço quando ouve objeção, porque não tem outra saída na mesa. Com três degraus, a objeção vira outra conversa: em vez de dar desconto, você troca o degrau.
Degrau
O que é
Pra quando
Entrada
um trabalho pequeno e fechado, entregue em dias, do tipo arrumar o perfil, configurar o Google Meu Negócio ou um diagnóstico pago
o cliente gostou de você e ainda não quer um contrato mensal
Projeto
consultoria, estratégia ou um projeto com começo, meio e fim
o cliente tem equipe ou já faz alguma coisa e precisa de direção
Recorrente
o contrato mensal, que é onde mora a previsibilidade
o cliente quer a execução nas suas mãos
O degrau de entrada é o que mais destrava conversa parada. Ele é barato pra você entregar, mostra como você trabalha e deixa a porta aberta pro contrato maior depois.
O piso
Escreva o valor abaixo do qual você não desce, e escreva por quê. O piso é uma conta, não um achismo: quanto você precisa receber no mês, quantos clientes consegue atender com qualidade, e a divisão de um pelo outro. Quem está sozinho dá conta de poucos, e é essa a razão de o piso existir.
Três regras que andam junto com o piso:
Contrato mínimo de seis meses no degrau recorrente. Em três meses ninguém colhe nada, e os dois lados saem frustrados.
Pré-pago. O trabalho do mês começa depois do pagamento do mês.
Trinta dias até o primeiro conteúdo no ar, contados do pagamento, com o cliente sabendo o que acontece nesse meio tempo.
Com isso resolvido, a reunião da etapa 12 deixa de ser uma negociação de preço e vira uma escolha de degrau.
Pergunte a qualquer dono de negócio se ele abre direct de agência. A resposta é não, e o motivo é simples: ele sabe o que vem ali dentro. Direct de perfil de empresa entra na caixa de solicitados e morre lá.
Perfil pessoal é outra história. É gente falando com gente, aparece junto das outras conversas e tem rosto. Se você não tem um, crie. Se tem e está abandonado, arrume antes de mandar a primeira mensagem, porque a pessoa vai abrir o seu perfil logo depois da sua primeira curtida.
O mínimo que o perfil precisa ter
Foto sua, com o rosto visível
A frase da etapa 2 na bio, dizendo o que você faz e pra quem
Cidade, quando você atende negócio local
Uns poucos posts recentes mostrando trabalho, opinião e bastidor
Um destaque com resultado, depoimento ou antes e depois
Um jeito de falar com você, que pode ser o próprio direct
Parecer profissional se resolve em uma tarde, e isso vale mesmo pra quem ainda não tem feed bonito nem dez mil seguidores.
Prospecção ativa nunca sai do perfil de um cliente seu. Parece óbvio escrito assim, e acontece toda semana.
Persona é um retrato bonito de alguém que você talvez nunca procure. O cliente ideal é um mapa de busca: ele existe pra você bater o olho num perfil e saber em dois segundos se aquele nome entra na lista.
Fator
O que escrever
Tipo de negócio
prestador de serviço, comércio local, marca pessoal, expert com audiência
Tamanho
quanto esse negócio precisa faturar pra pagar o seu piso com folga
Localização
só importa se você atende negócio que vive de cliente da região
Segmento
o recorte que você escolheu na etapa 3
Dores
o que trava esse negócio hoje, nas palavras dele
Como ele ganha com o seu trabalho
a resposta em uma frase, antes do primeiro contato
O filtro mais concreto é o tamanho
Se o seu trabalho mais barato custa R$ 2.000 por mês, um negócio que fatura R$ 5.000 não paga. Com R$ 10.000 paga apertado, e cancela no terceiro mês. Com R$ 15.000 paga com folga, e aí a conversa dura. Faturamento do cliente é critério de lista, não é curiosidade.
Você não vai ter esse número de bandeja, e dá pra estimar pelo que aparece: tamanho da equipe, movimento da loja, preço do serviço que ele vende, quantos atendimentos cabem no dia dele.
A pergunta que vira gancho
A última linha da tabela é a mais importante. Antes de falar com alguém, escreva como aquele negócio ganha com o seu trabalho, com nome e detalhe: "ele tem fila de espera e não tem conteúdo nenhum mostrando o resultado, e o pessoal dele responde o mesmo orçamento 20 vezes por dia". Essa frase é o começo da mensagem da etapa 11.
Não existe rede certa. Existe a rede onde o seu cliente está, e isso se descobre olhando o que ele consome. Médico segue página de medicina e de fofoca, e não segue social media. Dono de oficina vive em grupo de WhatsApp e no Marketplace. Gestor financeiro está no LinkedIn e não abre o direct de lá.
A troca de rede
Essa é a manobra mais útil da etapa. Encontre na rede onde ele existe e converse na rede onde você consegue se relacionar.
Ache os perfis onde eles estão juntos: uma busca no LinkedIn, uma hashtag de evento do setor, a lista de expositores de uma feira, o Google Maps da sua cidade, um grupo do Facebook.
Anote o nome e o negócio.
Procure o mesmo nome no Instagram, que é onde dá pra curtir, comentar e responder story sem parecer abordagem.
Se não achar o perfil pessoal, fique com o perfil do negócio e aceite que o relacionamento ali vai ser mais lento.
Procure gente do seu tamanho
Quem está começando não deve ir atrás do negócio de milhões. Um perfil com dez mil seguidores, ou um canal com duas mil visualizações por vídeo e postagem constante, já dá trabalho de sobra e responde mais. O cliente grande que fecha com quem ainda não tem estrutura costuma terminar mal pros dois lados.
Escolha um objetivo pro mês
A busca fica muito mais fácil com um alvo estreito, do tipo "levar profissional de saúde da minha cidade pro vídeo curto" ou "arrumar a presença de oficina mecânica no Google". Um objetivo por mês organiza a lista, a mensagem e o conteúdo da etapa 15.
Lista de 200 leads é número pra relatório. Ninguém se relaciona com 200 pessoas, e o que acontece é você mandar a mesma mensagem pra todas, que é exatamente o que não funciona. De 10 a 20 por mês é o que cabe em uma hora por dia.
Cada lead da lista nasce com estes campos preenchidos. Sem esses campos, o que você tem é um @ guardado.
Campo
Pra que serve
Perfil
o @ e o link, porque daqui a duas semanas você esquece
Tipo
marca pessoal ou empresa, que muda o jeito de falar
Situação
o que você entendeu estudando aquele negócio
Pontos fortes
o que dá pra elogiar com verdade
Pontos fracos
onde o seu trabalho entra
Como ele ganha com o meu trabalho
a frase da etapa 6
Nível de interesse
alto, médio ou baixo
O nível de interesse manda na ordem
Interesse aqui quer dizer o quanto você quer aquele cliente, cruzando a sua afinidade com o tamanho do negócio dele. Esse campo organiza o mês inteiro.
Semana
Quem você trabalha
Semana 1
os de alto interesse, com o tempo e a atenção melhores
Semana 2
os de médio
Semana 3
os de baixo, com menos esforço por cabeça
Semana 4
primeiros contatos, reuniões e a lista do mês seguinte
Quem não respondeu não some. Volta pra lista com data, e a etapa 14 cuida disso.
Lista de leads não é lista de prospecção. Uma guarda quem você está estudando, a outra guarda quem já entrou no jogo. Misturar as duas é o jeito mais rápido de perder o controle, porque no terceiro dia você precisa cuidar dos leads de hoje, dos de ontem e dos de anteontem ao mesmo tempo.
Pode ser Notion, planilha ou caderno. O que importa é ter estes campos e conseguir filtrar por data.
Campo
Tipo
Opções
Lead
título
nome da pessoa ou do negócio
Perfil
link
o @
Etapa
seleção
na lista, relacionamento, primeiro contato, esperando resposta, reunião marcada, proposta enviada, fechou, encerrado
Nível de interesse
seleção
alto, médio, baixo
Início do relacionamento
data
o prazo de dez dias conta daqui
Primeiro contato
data
Reunião
data
Serviço ofertado
seleção
qual degrau da esteira foi pra mesa
Valor da proposta
número
Follow-up 1 a 4
datas
as quatro datas da etapa 14
Voltar em
data
três meses depois do encerramento
As quatro visões que você usa de verdade
Lista do mês. Etapa igual a "na lista", agrupada por nível de interesse. É a tela da semana 0.
Hoje. Tudo que tem data de hoje, seja relacionamento, primeiro contato ou follow-up. É a única tela que você abre nos dias corridos.
Em jogo. De relacionamento até proposta enviada, ordenada por data. É a tela da segunda-feira.
Geladeira. Os encerrados com data de voltar preenchida.
Se quiser pular a montagem, a etapa 18 tem esse banco pronto no Notion, com os campos e as visões já criados, pra você duplicar e sair usando.
Se a sua ferramenta notifica, coloque notificação nas datas de follow-up. A diferença entre lembrar e não lembrar costuma ser a diferença entre fechar e não fechar.
É aqui que a maioria queima a largada, dos dois jeitos possíveis: manda mensagem no primeiro minuto, ou fica seis meses curtindo story sem nunca abrir a boca. O ponto é parecer interessado, e não desesperado.
O prazo é dez dias. Mais que isso o lead esfria, você se acostuma e a conversa nunca acontece. No décimo dia a mensagem sai, com a conversa perfeita ou sem ela.
Dia
O que fazer
1
seguir, ler a bio inteira, olhar os destaques e curtir um post antigo, lá pelo sétimo
2 a 3
curtir outro post, mais recente, e responder um story com uma frase sua, sem emoji solto
4 a 6
um comentário que puxa conversa num post do assunto dele
7 a 9
responder de novo um story, comentar outro post, prestar atenção no que ele reclama
10
o primeiro contato da etapa 11
Três detalhes que mudam o resultado
Curtida espaçada, nunca em lote. Curtir doze posts em dois minutos avisa que você quer alguma coisa. Comece por um post antigo, volte no dia seguinte em outro, e só depois chegue nos recentes.
Comentário serve pra puxar resposta, e "top demais" não puxa nada. O que puxa é uma afirmação com um "né?" no fim, em cima do que a pessoa acabou de dizer: "é impressionante como o pessoal ainda acredita nisso, né?". Ela responde porque concorda ou porque discorda, e vocês estão conversando.
No Instagram, coloque os leads do mês na lista de Favoritos, que só você vê. O feed de Favoritos vira a sua fila de trabalho e você para de depender da memória pra lembrar quem já recebeu atenção nesta semana.
Uma hora por dia
Marque a hora na agenda, no horário em que você está disposto a conversar. Passe pelos Favoritos, trabalhe a faixa da semana, anote no banco o que apareceu de útil e feche. Prospecção sem hora marcada é prospecção que não acontece.
Se no meio desses dias a pessoa reclamar de alguma coisa que você resolve, não espere o décimo dia. Esse é o gancho, e ele tem validade de dois dias.
A mensagem tem um objetivo só: marcar uma conversa. Ela não vende, não explica o seu pacote e não leva PDF anexado. Quando você tira o resto, sobra uma mensagem curta, que é o que a pessoa lê.
O texto você escreve na hora, com o que aquela pessoa falou. O que se repete de um lead pro outro é a estrutura.
1. Gancho: o que ELA disse ou publicou, com a palavra dela.
2. Leitura: o que você percebeu olhando o negócio dela, em uma frase.
3. Oferta clara: o que você faz, do jeito da etapa 2.
4. Convite: uma conversa de 20 minutos, pra outro dia, com motivo.
Um exemplo de como isso soa, pra um nutricionista que reclamou de desinformação:
"Vi o que você escreveu sobre as dietas que viralizam, e é mais ou menos o que eu passo o dia tentando resolver. Trabalho com estratégia de conteúdo pra profissional de saúde, e o assunto que você levantou ali rende bem no vídeo curto, que é onde essa desinformação toda circula. Topa uma conversa de 20 minutos quinta ou sexta pra eu te mostrar o que eu faria?"
O que derruba a mensagem
Texto pronto com o nome trocado. Dá pra perceber em dois segundos, e é o motivo de o mercado ter ranço de prospecção.
Começar criticando. Dizer que o feed dele está um lixo é o jeito mais rápido de virar bloqueado.
Não saber dizer o que vende. Se ele perguntar "o que exatamente você faz?" e a resposta vier vaga, acabou ali.
Convite aberto. "Me avisa quando você puder" empurra o trabalho pra ele. Proponha dia e janela de horário.
Quando a conversa esquenta antes
Às vezes a pessoa responde o seu comentário e puxa papo. Nesse caso, converse de verdade, por três ou quatro mensagens, sem falar de você. Só depois entre com o que você faz, de preferência com alguma prova curta, e aí convide. A venda entra depois da conversa, nunca no lugar dela.
Se a resposta for não, pergunte o motivo, agradeça e guarde o lead no banco com a data de voltar, porque o "agora não" costuma virar "agora sim" três meses depois.
Essa é a hora que decide o contrato, e ela tem roteiro. Duas regras antes dele:
Nunca no mesmo dia. Você precisa do intervalo pra estudar o negócio da pessoa.
Por chamada de vídeo. Presencial come a sua manhã, atrasa e costuma terminar com conversa de corredor em vez de decisão.
ROTEIRO DA REUNIÃO
1. Cumprimento e quebra-gelo com algo real que você achou na pesquisa.
Você não se apresenta ainda.
2. "Me conta um pouco sobre você, sobre o negócio e sobre o que você
espera desse trabalho." Aí cale a boca e anote os pontos de conexão.
3. Devolva dois pontos do que ouviu, com a sua leitura em cima.
4. Agora você se apresenta, de leve. O peso vai no escopo do que
será feito. Apresente o trabalho como solução e você como solucionador.
5. As três perguntas:
- Já trabalhou com alguém nisso antes? Por que encerrou?
- Quanto você está disposto a investir nessa marca?
- Tem sócio ou alguém que decide junto? Chame agora ou marque 15 min
com os dois.
6. Cave o sintoma, não só a dor.
7. O preço, falado na chamada. Depois do número, silêncio.
8. Considerações finais: pré-pago, o que valida é o pagamento,
30 dias até o primeiro entregável no ar e o que acontece nesse meio.
9. PDF do escopo, enviado de duas a três horas depois, com o mesmo valor
que você falou.
Por que "quanto você está disposto a investir"
Porque "quanto você pode pagar" trata o seu trabalho como custo, e a pessoa responde defendendo o bolso. Investir olha pro retorno, e a resposta vem maior. Faça essa pergunta antes de falar o seu número.
Dor e sintoma
A dor você já sabe de cor, porque é quase sempre a mesma: o último profissional sumiu, o conteúdo não traz cliente, o negócio depende do boca a boca. O sintoma muda de negócio pra negócio, e é nele que você cava: o orçamento que ele responde 20 vezes por dia no direct, a agenda cheia na terça e vazia na sexta, o estoque parado de um produto específico. É o sintoma que faz a pessoa sentir que você entendeu o negócio dela.
A reunião também é a sua escolha
Nem todo contrato vale a pena. Cliente que já começa pedindo desconto, que fala mal de todo profissional que passou por ele ou que quer copiar o concorrente vai dar trabalho em dobro. Você está decidindo também, e dizer não ali custa muito menos do que sair no terceiro mês.
Proposta mandada sem o preço ter sido falado na conversa vira silêncio. A pessoa abre o PDF sozinha, leva um susto com o número, não tem com quem falar e some. Falando na chamada, você escuta a reação, responde a objeção na hora e ainda tem espaço pra negociar.
Fale um número um pouco acima do que você quer fechar, sempre acima do seu piso.
Depois do número, pare de falar. O desconforto do silêncio é pra ser dele, não seu.
Se vier objeção, troque o degrau da esteira antes de mexer no preço.
A conta que responde "está caro"
Pergunte quanto custa o serviço ou o produto que a pessoa vende e quantos ela faz por semana. Uma profissional dizia que não conseguia pagar R$ 2.500 por mês, e o procedimento mais barato dela custava R$ 900, feito umas quatro vezes por semana. Uma semana de agenda pagava o mês inteiro do seu trabalho. Essa conta se faz ali, na chamada, com o número que ela mesma acabou de dar.
Olhe o contrato inteiro
Quando alguém diz que pode investir "de 5 a 10 mil", quase sempre está falando do total, e não do mês. Pergunte. Dez mil em seis meses é um contrato de R$ 1.600 por mês, e isso pode estar abaixo do seu piso.
As considerações finais, que evitam briga depois
O contrato é pré-pago, e o que destrava o trabalho é o pagamento.
Os 30 dias até o primeiro entregável começam a contar depois do pagamento.
O que acontece nesses 30 dias, por semana, pra ninguém achar que você sumiu.
O acordo se fecha na conversa. O contrato só escreve o que vocês combinaram.
E uma lembrança que poupa dinheiro: cliente com caixa e cliente bom são duas coisas diferentes. Contrato grande com gente que não respeita o seu trabalho acaba custando mais caro que o contrato que você recusou.
A proposta sai com validade de 14 dias, e as quatro datas de retorno entram no banco no mesmo dia em que ela é enviada. Isso é o que separa insistência de método: você não fica mandando "oi, tudo bem?" por impulso, você tem data.
Quando
O que você diz
3 dias depois
pergunta se deu pra conversar com quem decide junto, e diz que está animado pra começar
mais 2 dias
lembra da validade e diz quantos dias faltam
7 dias antes de vencer
retoma o problema que apareceu na reunião e amarra na solução
último dia
avisa que é o último dia e pergunta se fecha
passou o prazo
encerra a prospecção, com uma mensagem educada e sem drama
3 meses depois
volta com uma pergunta sobre o mesmo problema
DIA 3
Oi, [nome]. Conseguiu conversar com o [sócio, esposa, quem decide]?
Fico à disposição pra tirar qualquer dúvida do escopo. Estou animado
pra começar esse trabalho com você.
DIA 5
[nome], passando pra lembrar que a proposta vale até [data].
Qualquer ajuste no escopo dá pra fazer antes disso.
7 DIAS ANTES DE VENCER
Lembra do [sintoma que apareceu na reunião]? É exatamente isso
que [o que vocês combinaram] resolve nos primeiros 60 dias.
A proposta ainda está de pé até [data].
ÚLTIMO DIA
[nome], hoje é o último dia da proposta. Você quer seguir com a gente
ou prefere que eu encerre por aqui e volte mais pra frente?
A última pergunta parece dura e é a mais útil das quatro. Ela dá à pessoa uma saída honesta, e um não claro vale mais que três semanas de silêncio. Muita gente fecha nessa mensagem, e uma parte delas só tinha esquecido de responder.
A geladeira
Quem não fechou vai pro banco com a etapa "encerrado" e a data de voltar daqui a três meses. Em três meses o negócio mudou, o profissional que ele contratou sumiu ou a objeção de dinheiro passou. Você chega sabendo o nome, a dor e o sintoma, e essa conversa começa no meio.
Prospecção passiva é o conteúdo trabalhando quando você está fazendo outra coisa. E conteúdo só prospecta quando tem intenção de venda dentro. Post bonito que ensina e nunca oferece nada esquenta a comida pro concorrente servir.
Narrativa, porque é o que gera memória
Toda história tem personagem, problema, solução e final. Em conteúdo de negócio, o personagem é o seu cliente, nunca você. Compare:
Não vende
Vende
"Meu serviço de social media ajuda empresas a crescerem no digital."
"Ela postava todo dia e não vendia nada. Com uma mudança na estratégia, passou a vender toda semana."
Quem lê a segunda não pensa na cliente, pensa em si mesmo postando todo dia sem vender. É essa a identificação que faz a pessoa chamar você.
Falta conteúdo de decisão
O caminho do cliente vai de descobrir que tem um problema até pagar por alguém que resolva, e a maior parte do conteúdo de prestador de serviço para no meio, na hora em que a pessoa se reconhece. Ela entende o problema lendo você e vai comprar de quem teve coragem de oferecer. Conteúdo de decisão é o que diz o que você faz, pra quem, como funciona e quanto custa.
E tem a oferta em si. "Agenda aberta pra novembro" é uma notificação, do tipo que ninguém guarda. Oferta é dizer o que você desenvolveu, pra quem serve, como funciona e o que a pessoa faz pra ter.
Sem resultado pra mostrar, ainda dá
Quem está começando não precisa de case próprio pra fazer conteúdo bom. Dá pra analisar uma campanha pública que todo mundo viu, dá pra contar o problema e a solução sem nome nenhum, e dá pra mostrar o seu jeito de pensar resolvendo um caso hipotético. O que convence é ver você resolvendo um problema parecido com o dele.
Formato nativo de cada rede
O mesmo arquivo publicado em três redes performa em uma só. O caminho é o mesmo tema reescrito no formato que aquela rede entrega: o vídeo que funciona no TikTok tem outro ritmo do que o Reels, e o que vira carrossel no Instagram vira thread em outro lugar. O formato se descobre olhando quem performa bem ali, e não copiando o que você já tinha pronto.
Puxe os arquivados. Conteúdo antigo que foi bem costuma funcionar de novo com roupa nova e a dor de hoje.
O método inteiro cabe em quatro compromissos. Se só isso for pro calendário, a prospecção acontece.
Quando
O que
Segunda, 30 minutos
abrir o banco, mover quem andou de etapa e olhar os follow-up da semana
Todo dia, 1 hora
relacionamento com a faixa da semana, passando pelos Favoritos
Quinta
primeiro contato com quem fechou os dez dias
Sexta
agendar as reuniões da semana seguinte e estudar os perfis antes
Último dia útil do mês
montar a lista do mês seguinte, de 10 a 20 leads
Checklist antes de começar o primeiro mês
A frase do que você vende, escrita
O recorte de quem você atende, e a lista de quem não atende
Três degraus de esteira com escopo e piso de cada um
O piso de preço e a regra de contrato
A conta da meta feita: quantos contratos faltam
O perfil pessoal arrumado
O banco de prospecção montado, com as quatro visões
Checklist do mês rodando
De 10 a 20 leads na lista, com os campos preenchidos
Todos classificados em alto, médio e baixo interesse
Os leads do mês nos Favoritos
Uma hora por dia na agenda
Nenhum lead passando de dez dias sem o primeiro contato
Nenhuma reunião marcada pro mesmo dia
Preço falado em todas as reuniões
Quatro datas de follow-up no banco pra cada proposta enviada
Quem disse não está na geladeira com data de voltar
Um conteúdo de decisão publicado na semana
O primeiro mês é o mais chato, porque você monta tudo e fecha pouco. O segundo já começa com a geladeira cheia e com gente de dez dias atrás respondendo. É no terceiro que a conta da etapa 1 começa a fechar sozinha.
Prospecção não trava por falta de vontade. Trava porque dá trabalho: pesquisar o negócio da pessoa, escrever a ficha dela, pensar num comentário que não seja vazio, escrever a mensagem, preparar a reunião. É exatamente essa parte que a IA cobre, e cobre de graça.
ChatGPT, Gemini e Claude têm versão gratuita, e qualquer uma das três dá conta de tudo que está aqui. Escolha uma e fique nela, porque dentro de uma mesma conversa ela vai pegando o seu jeito de escrever.
A regra que mantém o trabalho seu
A IA escreve o rascunho e você decide. Mensagem que sai pronta da máquina tem cheiro de pronta, e a pessoa do outro lado sente em dois segundos. Leia, corte o que não é seu, troque uma palavra por uma que você usaria e só então mande.
Um jeito simples de organizar: abra uma conversa só pro mês, chamada "Prospecção de novembro", e vá usando os prompts abaixo na ordem, dentro dela. No fim do mês, o que está ali dentro é seu. A sua lista, as suas mensagens, as suas anotações de reunião, as suas ideias de conteúdo.
1. Desenhar o seu cliente ideal
Use uma vez, no começo. Serve pra etapa 6.
Você é meu parceiro de prospecção. Quero desenhar o meu cliente ideal.
O que eu vendo: [sua frase da etapa 2]
Clientes que eu já atendi: [liste]
Os que eu mais gostei de atender, e por quê: [liste]
Quem eu não quero atender: [liste]
Meu serviço mais barato por mês: R$ [valor]
Me devolva três coisas:
1. O perfil do meu cliente ideal em até 8 linhas, com tipo de negócio,
tamanho, região e as dores dele.
2. Quanto esse negócio precisa faturar por mês pra pagar o meu preço
com folga, com a conta explicada.
3. Cinco sinais que eu consigo ver num perfil de Instagram pra saber
se aquele negócio tem esse tamanho.
Escreva simples, sem jargão de marketing.
2. Descobrir onde essa gente está
Serve pra etapa 7, e é o prompt que mais economiza tempo.
Meu cliente ideal é este: [cole a resposta do prompt anterior]
Minha região de atuação: [cidade ou "atendo online, Brasil inteiro"]
Me devolva:
1. Dez jeitos concretos de encontrar essas pessoas, dizendo onde clicar.
Pode incluir busca no Google, Google Maps, hashtag, grupo, lista de
associação ou sindicato, feira e evento do setor.
2. Vinte termos de busca prontos pra eu copiar e colar.
3. Como achar o Instagram de alguém que eu encontrei em outro lugar.
Nada de conselho genérico do tipo "esteja presente nas redes".
3. Preencher a ficha do lead
Um por lead, antes de começar a seguir. Preenche as colunas da etapa 8.
Vou colar a bio e três legendas de um perfil que eu quero prospectar.
Com base só no que está aí, me devolva:
1. A situação desse negócio em três linhas.
2. Três pontos fortes que eu posso elogiar com verdade.
3. Três pontos fracos que o meu trabalho resolve.
4. Em uma frase, como essa pessoa ganha com o meu trabalho,
que é [sua frase da etapa 2].
Se faltar informação pra alguma resposta, diga o que falta
em vez de inventar.
Bio: [cole]
Legendas: [cole três]
4. O comentário e a mensagem
Serve pras etapas 10 e 11. O pedaço que faz diferença aqui é colar duas mensagens suas de verdade, pra ela copiar o seu tom.
Com a ficha acima, escreva:
1. Três comentários curtos pra eu deixar num post dessa pessoa. Cada um
termina numa afirmação com "né?" no fim, pra puxar resposta.
Sem elogio vazio e sem emoji.
2. Três versões de mensagem de primeiro contato, de até cinco linhas
cada. Cada uma pega gancho no que ela publicou, diz o que eu faço e
termina convidando pra uma conversa de 20 minutos, com dia proposto.
Escreva do jeito que eu falo. Estas são duas mensagens minhas de
verdade, copie o tom delas: [cole duas mensagens suas]
Nada de "espero que esteja bem".
5. Preparar a reunião
Na véspera, com a ficha na mão. Serve pras etapas 12 e 13.
Tenho reunião com [negócio] em [data]. A ficha dele é esta: [cole]
Me prepare, em tópicos curtos que eu possa olhar na tela durante
a chamada:
1. Três assuntos reais pra quebrar o gelo, tirados da ficha.
2. Cinco perguntas pra eu entender o sintoma do negócio dele,
e não só a dor óbvia.
3. Três objeções prováveis e como eu respondo sem baixar o preço.
4. A conta de quantos [o que ele vende] por mês pagam o meu valor
de R$ [valor], supondo o preço médio de [valor] por unidade.
Não escreva discurso pronto.
6. Virar conteúdo o que você ouviu
Sexta-feira, com as anotações da semana. Serve pra etapa 15.
Estas são as anotações das minhas conversas de prospecção desta
semana: [cole]
Tire daí três ideias de conteúdo pro meu Instagram. Cada uma com:
- o problema que a pessoa tem, nas palavras dela
- uma história curta com personagem, problema, solução e final,
em que o herói é o cliente e não eu
- uma oferta clara no fim
Uma das três tem que ser conteúdo de decisão, dizendo o que eu vendo,
pra quem e como funciona.
Não posso citar nome de cliente em nenhuma delas.
Dois cuidados
A IA inventa número, nome e data com a maior cara de certeza. Tudo que for virar afirmação na frente do cliente, confira você.
Não cole contrato, dado financeiro ou conversa privada de cliente dentro dela.
O banco da etapa 9 já está montado, com os campos, as contas e as visões. Você abre, clica em Duplicar e a cópia vira sua, dentro do seu Notion, pra editar à vontade. O original continua lá, do jeito que está, pra quando você quiser pegar de novo.
Se você ainda não tem conta, o Notion cria uma de graça na hora. A cópia cai no seu espaço.
Apague as duas linhas de exemplo e comece a sua lista.
O que tem dentro
Uma tabela chamada Leads do mês, com quatro abas em cima:
Aba
Pra que serve
Hoje
quem está em relacionamento, do mais antigo pro mais novo, com as caixinhas do dia à vista
Em jogo
um quadro com uma coluna por etapa, pra arrastar o lead conforme ele anda
Follow-up
as propostas enviadas com as quatro datas do 3-2-7-7
Geladeira
quem disse não, com a data de voltar
O que você marca todo dia
As caixinhas são o acompanhamento, e é por elas que você sabe quem já recebeu atenção nesta semana e quem ficou esquecido.
Coluna
Quando marcar
Segui
no dia 1, junto com a data em Comecei a seguir
Curti
quando curtir um post, lembrando de espaçar
Comentei
quando deixar um comentário que puxa resposta
Respondi story
quando responder um story com uma frase sua
Mandei mensagem
no primeiro contato, junto com a data
Respondeu
quando ela responder, que é o sinal de que a conversa começou
A coluna Dias de relacionamento se conta sozinha, a partir da data em que você começou a seguir. Quando ela bater 10, é o dia da mensagem, do jeito que está na etapa 10.
Se você não quiser usar Notion
Funciona igual numa planilha do Google, com uma coluna pra cada um destes campos: lead, perfil, tipo, segmento, interesse, etapa, comecei a seguir, segui, curti, comentei, respondi story, mandei mensagem, respondeu, pontos fortes, pontos fracos, como ganha com o meu trabalho, primeiro contato, reunião, proposta enviada, valor, follow-up 1 a 4, voltar em e anotações. O que não dá de graça na planilha é a conta dos dias, que você faz de cabeça olhando a data.
